営業マンといえば、「お願いして売る」
というイメージがありませんか？
生命保険の営業であればなおさらです。
高額なもの、頻繁に買い換えないものほど、
モノを売るのは大変ですよね？
この「超★営業思考」は、
成功した保険会社の営業マンの自伝的ストーリーですが、
ただの成功話では終わりません。
「営業」の枠を超えた、
仕事に対する心構えを知ることができます。
フリーランスで働いている私も、
いわば著者のようなフルコミッションの営業マンと
似たような境遇です。
自分を知ってもらって商品に興味を持ってもらうまでの道のりが
金沢さんの実体験とともに綴られています。
目次
こんな人におすすめ
- すべての営業マンの方
- 高額商品や購入頻度の低いものを販売されている方
- 形のない商品やサービスを販売されている方
- 今、超えなければならない壁を感じている方
書籍の紹介
この本は元プルデンシャル生命保険会社の営業マンだった
金沢さんの自伝的な成功法則本です。
金沢さんが「自然に」「お願いしなくても」
保険が売れるようになった秘訣を経験談を交えて書かれています。
金沢さんも様々な経験をされてこられているので、
営業職ではない私でも、共感できるところがたくさんありました。
バリバリの体育会系なので「こんなにパワフルにできないよ…」
とも思いますが、体育会系だからこそトライ＆エラーも多いです。
- やってみたが、ダメだったこと
- やってみたからこそ、うまくいったこと
- やっておいたからこそ、後で実を結んだこと
など、金沢さんの実体験を通じて
成功のヒントを見つけられる本です
帯裏の紹介文はこちら
心に響いた言葉と私の感想
「いつも遊んでいるように見える」のに圧倒的な営業成績
私が以前お会いした「成功している方」はまさに、
「遊んでいるように見える」人が多かったですね。
信頼をベースに仕事をしている方は、
自然にそうなっていくのかもしれないなと思います。
私もプルデンシャルの生命保険に入ってますが、
担当のセールスマンも金沢さんと同じような方です。
出会ったのも趣味の集まりでしたし、
彼から保険に入ったのも、出会って1年近く経ってからでした。
営業マンなのに、自分から売りこんだりしません。
月に何回も会うのに、共通の趣味の話しかしませんでした。
私も保険を切り替える必要もなかったのですが、
「この人から保険に入ろう」と思って私から依頼したほどです。
主人にも
「私が死んだらまずは○○さん（営業マン）に連絡してね。
保険金もすぐ出るし、何でも全部やってくれるから」
と伝えているほど全幅の信頼を置いています。
著者の金沢さんとは歩んできた道は違うと思いますが
同じような考え方や行動をされてきたのだろうと思って
この本もリアルに感じながら読めました。
その方も、趣味の勉強会やご縁のある方との食事会など
仕事とは関係ないことばかりやっています（笑）
以前その方が、「人からのご縁で行ってみた勉強会がきっかけで、
タイトルを取れるほどの成果があった」とも言われていたので
仕事に関係ない行動が、結果として成果につながるのだろうなと思います。
お客様と対等な関係を築く
これは実際にやってみると、難しいことなのだろうなと思います。
ノルマがある仕事であればあるほど、目先の1件の契約が欲しい。
でも、「目先の1件」を追うことで、
長い目でみるとデメリットが強くなることもあるんですね。
自分の中でのメンタルブロックでお客様を選ぶことも良くないですが、
よい関係が築けそうにないのに、成果のために
相手の言いなりになるのもよくありません。
なるべく対等な立場でなければ、自分の仕事なのに
他人に主導権を握られている状態になってしまいます。
金沢さんもお客様に媚びそうな場面をグッとこらえて
自分のポリシーを貫いたことでさらに大きな成功をつかまれています。
自分のポリシーを貫けば貫くほど、失うものもありますけど
その人自身の信頼は厚くなるのだなと感じました。
棚にぼた餅を置かなければ、ぼた餅は棚から落ちて来ない
金沢さんもタイトル締め切り前に奇跡のような契約が立て続いたそうですが、
そんな奇跡も、そこまでの下積みがあったから。
本ではその地味～な営業の種まき活動も詳しく書かれています。
一つひとつは電話1本の小さな行動かもしれません。
でも、それをやるかやらないかで、何ヶ月後かに
成果に繋がることもあるんですよね。
私もモノを販売していますが、こういう地道な活動をやるかやらないかが
長い目で見ると大きな違いになってくるのだろうなと反省しました。
百発百中でうまくいくことなんて、なかなかありません。
プロ野球選手でも3割打者は一流です。
たくさんの行動をしておかないと、成果にも現れないということを
改めて感じることができました。
営業マンの方にとっては、具体的な営業のアプローチなども
参考になるところが多いと思いますよ。
著者の紹介
著者の金沢景敏さんは、プルデンシャル生命保険会社の営業マンとして、
TOTなど輝かしい営業成績を築いてこられました。
現在は引退後のアスリートの第二の人生を支援する会社を起業し
活動に尽力されていらっしゃいます。
大学ではアメフト部だったということで、根っからのアスリート。
バリバリの体育会系でパワフルですが、
たからこそ躓いたところも、上手く行ったところもあって
ご経験が多くの人の参考になります。
ご両親やご家族を想うお話もされていて、
人間味あふれる方だというのが伝わってきましたよ。
まとめ
「営業は数が勝負」とよく言われますが、それはこの本でも一緒です。
ただ、そこに、どんな自分の想いやポリシーがあるのか？
信頼を一番に置くにはどんな人間になればよいのか？を
持っておくことがとても大事だなと感じました。
自分の利益より、お客様の幸せを考えて、
自分自身の価値も下げないような営業をする。
それが金沢さん流の営業スタイルであり、
生き方そのものが現れてカッコ良いなと思いました＾＾
